Tối ưu ROI triển lãm B2B: Cách doanh nghiệp Năng lượng – HVACR tiếp cận đúng khách hàng
Trong nhiều năm, với không ít doanh nghiệp B2B, triển lãm từng được xem là nơi “gặp càng nhiều người càng tốt”. Gian hàng đông khách, danh thiếp thu về dày được coi như một dấu hiệu tích cực. Tuy nhiên, khi nhìn lại hiệu quả sau triển lãm, nhiều doanh nghiệp lại rơi vào một thực tế quen thuộc: cơ hội kinh doanh thực sự phát sinh không nhiều như kỳ vọng. Ba ngày triển lãm trôi qua với rất nhiều cuộc trò chuyện, nhưng phần lớn khách ghé thăm không phải người ra quyết định, nhu cầu chưa đủ rõ, hoặc thông tin thu thập được không đủ cụ thể để đội bán hàng tiếp tục theo đuổi. Chi phí tham gia không nhỏ, trong khi kết quả mang lại chưa tương xứng. Với triển lãm B2B, đặc biệt là triển lãm chuyên ngành, đông khách không đồng nghĩa với hiệu quả. ROI chỉ thực sự xuất hiện khi doanh nghiệp gặp đúng người, đúng nhu cầu và có thể chuyển đổi thành hành động sau triển lãm. Đặc thù ngành Năng lượng – HVACR: Bán giải pháp cho cả một chuỗi quyết định Trong ngành Năng lượng và HVACR, quyết định mua hiếm khi thuộc về một cá nhân. Một dự án thường liên quan đến nhiều bên cùng tham gia: chủ đầu tư, tư vấn thiết kế, nhà thầu MEP, đội vận hành và bộ phận mua hàng. Mỗi nhóm có vai trò khác nhau và tiêu chí đánh giá cũng khác nhau, từ hiệu suất hệ thống, tiêu chuẩn kỹ thuật, chi phí vòng đời đến khả năng bảo trì và đồng hành lâu dài. Chính vì vậy, niềm tin không thể hình thành chỉ qua vài phút trao đổi tại gian hàng. Khách hàng cần thấy rõ doanh nghiệp đã làm được gì, triển khai ở đâu, năng lực kỹ thuật đến mức nào và có đủ nền tảng để đi cùng dự án trong dài hạn hay không. Nếu không tiếp cận đúng đối tượng, ba ngày triển lãm rất dễ chỉ dừng lại ở mức hiện diện thương hiệu, thay vì tạo ra cơ hội kinh doanh thực chất. Bài toán cốt lõi của triển lãm B2B: Chất lượng tiếp cận quan trọng hơn số lượng Từ kinh nghiệm triển khai thực tế tại Vietnam Energy Week và HVACR Vietnam, có thể thấy hiệu quả triển lãm không đến từ việc gian hàng lúc nào cũng đông người. Giá trị thực sự nằm ở cách doanh nghiệp chuẩn bị mục tiêu và vận hành gian hàng một cách có chiến lược. Nếu muốn triển lãm tạo ra ROI rõ ràng, các đơn vị trưng bày cần tập trung vào hai yếu tố then chốt dưới đây. Xác định đúng khách hàng mục tiêu theo bối cảnh ra quyết định Một sai lầm khá phổ biến là phân loại khách tham quan quá chung chung, chẳng hạn như “khách ngành năng lượng” hay “khách HVACR”. Trên thực tế, khách dự án, khách vận hành và khách kênh phân phối có cách nhìn, mối quan tâm và tiêu chí đánh giá hoàn toàn khác nhau. Thay vì cố gắng nói với tất cả mọi người, doanh nghiệp nên chủ động chọn một đến hai nhóm khách hàng ưu tiên, dựa trên mục tiêu kinh doanh cụ thể của mình. Với mỗi nhóm, thông điệp tại gian hàng cần trả lời được một câu hỏi rất rõ ràng: giải pháp này giúp họ giải quyết vấn đề gì? Quan trọng hơn, thông điệp đó cần đi kèm bằng chứng cụ thể. Tài liệu kỹ thuật, dự án đã triển khai, quy trình làm việc, dịch vụ sau bán hoặc các chỉ số hiệu suất thực tế chính là yếu tố giúp cuộc trao đổi đi từ mức “quan tâm” sang “đáng để theo đuổi”. Đây cũng là nền tảng để đội bán hàng có thể tiếp tục làm việc hiệu quả sau triển lãm. Chuẩn hóa chuyển đổi tại gian hàng để “gặp là ra việc” Nhiều gian hàng làm tốt phần giới thiệu, nhưng lại thiếu bước chuyển đổi rõ ràng. Khách đến, trao đổi xong rồi… để đó. Khi không có bước tiếp theo cụ thể, cuộc gặp rất dễ bị lãng quên sau triển lãm. Để tránh tình trạng này, doanh nghiệp cần chuẩn hóa cách làm việc tại gian hàng theo hướng ngắn gọn, rõ mục tiêu. Một cuộc trao đổi hiệu quả tại triển lãm B2B thường xoay quanh ba bước: sàng lọc nhanh vai trò và nhu cầu của khách, trình bày rõ một vấn đề – một giải pháp – một bằng chứng, và chốt bước tiếp theo ngay tại chỗ. Bước tiếp theo có thể là lịch trao đổi kỹ thuật, khảo sát hiện trạng, gửi đề xuất hoặc kết nối với đội phụ trách dự án sau triển lãm. Khi mỗi cuộc gặp đều có “đầu ra” cụ thể, dữ liệu thu về sẽ có giá trị hơn rất nhiều, giúp đội bán hàng tiếp tục theo đuổi một cách có trọng tâm, thay vì xử lý thông tin rời rạc. Vai trò của các nền tảng triển lãm chuyên ngành Bên cạnh sự chuẩn bị của doanh nghiệp, nền tảng tổ chức triển lãm cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hiệu quả. Các hoạt động truyền thông trước – trong – sau sự kiện, chương trình kết nối theo tiêu chí và hệ thống thu thập dữ liệu giúp doanh nghiệp giảm phụ thuộc vào lượng khách ghé thăm ngẫu nhiên. Triển lãm hiệu quả là khởi đầu cho tăng trưởng bền vững Với ngành Năng lượng và HVACR, nơi quyết định mua gắn chặt với dự án và niềm tin kỹ thuật, việc gặp đúng người và có dữ liệu đủ rõ để theo đuổi sau triển lãm quan trọng hơn rất nhiều so với việc gian hàng lúc
CAM KẾT NÂNG CAO GIÁ TRỊ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG TẠI HVACR VIETNAM – ELECTRIC & POWER VIETNAM 2024
HVACR Vietnam và Electric & Power Vietnam 2024 cam kết sẽ đem đến tác động tích cực cho cộng đồng và hành tinh. Chúng tôi muốn đóng một vai trò quan trọng trong việc giúp Ngành HVAC, Điện lạnh và Công nghệ toà nhà thông minh & Ngành Điện, Năng lượng tái tạo và Trung tâm dữ liệu phát triển một cách bền vững bằng cách kết nối mọi người với các mối quan hệ và kiến thức cần thiết, từ đó giúp giải quyết những thách thức lớn trong tương lai. LÀ MỘT PHẦN CỦA CAM KẾT, CHÚNG TÔI ĐANG TẬP TRUNG VÀO 3 YẾU TỐ CHÍNH ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC KẾT QUẢ, CHÚNG TÔI CAM KẾT THỰC HIỆN Truyền cảm hứng phát triển bền vững xuyên suốt các ngành nghề kinh doanh của chúng tôi, bằng cách lồng ghép các thông điệp liên quan trong các hoạt động truyền thông thương hiệu, hướng tới Mục tiêu Phát triển Bền vững của Liên Hợp Quốc: Thực hiện các hoạt động góp phần đạt được mục tiêu trung hòa carbon, giảm một nửa lượng chất thải và đồng thời hạn chế lượng phát thải carbon trước năm 2025 như một bước đệm tiến đến mục tiêu “Zero Waste” và “Net Zero Carbon” trước năm 2030: Đóng góp ít nhất 1% lợi nhuận trước thuế cho các tổ chức hoạt động vì cộng đồng trước năm 2025, ủng hộ sự đa dạng và hòa nhập cũng như tạo ra các giá trị tích cực ở những thành phố chúng tôi tổ chức triển lãm: Nâng cao thông điệp phát triển bền vững trong các chương trình hội nghị, hội thảo chuyên ngành của chúng tôiCam kết thực hiện trách nhiệm cộng đồng và khuyến khích nhận thức phát triển bền vững của khách tham quan, đơn vị trưng bày và đối tác Tối ưu sử dụng phương tiện truyền thông kĩ thuật số để giảm thiểu tối đa các tư liệu in ấnThay đổi phương thức đăng ký tham quan truyền thống bằng giấy in sang làm thủ tục tham quan trực tuyếnTrang bị máy nước uống, tái sử dụng chai nước để giảm thiểu lượng nhựa tiêu thụ từ cốc giấy/ly nhựa sử dụng một lần Hỗ trợ cộng đồng địa phương thông qua các hoạt động từ thiện, quyên gópNâng cao nhận thức cộng đồng, góp phần xây dựng lối sống sống khỏe mạnh và hạnh phúc HVACR Vietnam và Electric & Power Vietnam 2024 là triển lãm thương mại quốc tế trực thuộc Informa Markets và tập đoàn Informa. Mục tiêu phát triển bền vững tại Informa tập trung vào những ảnh hưởng lâu dài mà chúng tôi đem đến cho khách hàng, đồng nghiệp, cộng đồng nơi chúng tôi làm việc và môi trường. Vì lý do này, Informa đã phát triển phương pháp FasterForward để phát triển và xây dựng hoạt động kinh doanh bền vững. Mục tiêu của Informa là trở thành một doanh nghiệp có tác động tích cực và bền vững hơn bao giờ hết. Thông qua chương trình FasterForward, chúng tôi áp dụng phương pháp phát triển bền vững vào các công việc chúng tôi triển khai, đồng thời nắm bắt cơ hội giúp đỡ khách hàng và thị trường của chúng tôi cùng hàng động theo định hướng này. FasterForward là một chương trình gồm ba phần rõ ràng với các cam kết đầy tham vọng, ảnh hưởng đến đa dạng các hoạt động tại Informa, bao gồm: phương thức vận hành doanh nghiệp, sản phẩm & thương hiệu, và ảnh hưởng rộng rãi của chúng tôi đến cộng đồng. Để tìm hiểu thêm về cách tiếp cận của chúng tôi, quý khách vui lòng truy cập tại: https://www.informa.com/sustainability/faster-forward/. Khi nói đến tính bền vững, chúng ta cần FasterForward. Informa Plc dẫn đầu bảng xếp hạng toàn cầu về chỉ số phát triển bền vững trong lĩnh vực truyền thông theo Dow Jones Sustainability Indices 2022. Tìm hiểu thêm tại đây: Informa dẫn đầu bảng xếp hạng toàn cầu về chỉ số phát triển bền vững ESG trong lĩnh vực truyền thông DÀNH CHO KHÁCH THAM QUAN DÀNH CHO VỚI ĐƠN VỊ TRƯNG BÀY Liên hệ với chúng tôi và chia sẻ câu chuyện của bạn Quý khách có nhu cầu hợp tác cùng chúng tôi trong việc nâng cao tính bền vững của triển lãm? Quý khách muốn chia sẻ câu chuyện và nỗ lực của doanh nghiệp? Quý khách muốn đóng góp ý tưởng cho sự kiện? Liên hệ với Ban tổ chức hoặc đội ngũ phát triển bền vững của Informa để biết thêm thông tin: [email protected]
